DIGITAL SALES TRANSFORMATION
Der Vertrieb muss digital (auf)holen.
Vertriebsorganisationen müssen ihre Ansätze überdenken.
Sie können nicht mehr genauso, wie vor 5 Jahren agieren, geschweige denn, wie vor 20.
Der Vertrieb muss sich an der neuen Realität der Kunden orientieren und sich digital ausrichten. Dabei geht es nicht darum, Online-Meetings statt persönliche Treffen zu organisieren oder ein CRM-System oder einen Online-Shop einzuführen. Technologie ist nur ein Mittel zum Zweck - sie ist nicht das Ziel der digitalen Transformation im Vertrieb.
Bei der digitalen Transformation im Vertrieb geht es nicht um Verkauf mit digitalen Tools, sondern um wirksamen Vertrieb unter digitalen Bedingungen.
Digitale
Transformation im Vertrieb
ist JETZT
Die technologische Entwicklung,
die Märkte und vor allem die Kunden treiben sie unaufhörlich voran.
Kunden
gehen digitale Entscheidungswege
Moderne Kunden nutzen digitale Wege, um Kaufentscheidungen zu treffen - längst nicht nur im B2C, sondern zunehmend auch im B2B Bereich, wie zahlreiche Studien belegen:
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94% der B2B-Einkäufer recherchieren während eines Kaufprozesses online (Accenture 2017)
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62 % der B2B-Einkäufer erstellen eine endgültige Anbieterliste ausschließlich auf der Grundlage digitaler Inhalte (Forrester, 2020)
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Über 70 % der B2B-Einkäufer definieren ihre Bedürfnisse vollständig, bevor sie sich mit einem Vertriebsmitarbeiter in Verbindung setzen, und fast die Hälfte identifiziert spezifische Lösungen, bevor sie sich an den Vertrieb wendet (Miller Heiman Group 2018).
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B2B-Käufer agieren weitgehend unter dem Radar, sammeln Informationen aus diversen Quellen und bilden sich eine Meinung, lange bevor sie irgendwelche Formulare ausfüllen oder mit einem Verkäufer sprechen (Demandbase 2017).
7W
Die Lizenz zum zeitgemäßen Vertrieb
7W
Sales
Transformation
Modell
Mit dem 7W- Modell werden alle relevanten Bereiche – unabhängig von der Unternehmensgröße und des Geschäftsbereichs – fundiert evaluiert und an die aktuellen Marktgegebenheiten angepasst.
Das Modell ist praxisnah, leicht verständlich, und wurde speziell dafür entwickelt, um eine fundierte Strategie zur digitalen Transformation des Vertriebs zu konzipieren und umzusetzen.
MIT DEM 7W-MODELL WERDEN SYSTEMATISCH FOLGENDE FRAGEN BEANTWORTET:
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WAS ist Ihr Leistungsversprechen?
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WEM wird es angeboten?
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WIE ist Ihr Vertriebszugang?
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WARUM all das?
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WO positionieren Sie sich?
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WELCHE Aktivitäten sind notwendig?
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WOMIT wird agiert?
Das 7W-Modell bietet einen Rahmen – eine Blaupause –, um all die vertriebsrelevanten Aspekte eines Unternehmens zu betrachten und sie auf ihre zeitgemäße Relevanz hin zu hinterfragen. Es ist in sieben Ebenen aufgebaut, innerhalb derer jeweils drei Fokusbereiche zu betrachten sind, also insgesamt 21 Dimensionen, sprich: Transformationszellen.
WELCHE?
AKTIVITÄTEN
Marketing
Vertrieb
Steuerung
AGILE
TRANSFORMATION
Lassen Sie uns Vertrieb neu denken
Eine durchdachte Kombination aus Technologie und Faktor Mensch ist der Schlüssel zum Erfolg der digitalen Transformation im Vertrieb. Weder das eine, noch das andere darf unter- oder überbewertet werden.
Stellen Sie sich die Frage entlang des Vertriebsprozesses: Was kann Technologie besser und was kann der Mensch besser?
Livia Rainsberger
Die Erfinderin des 7W-Digital-Sales-Transformation Modells
Richtig umgesetzt, führt die digitale Transformation im Vertrieb zu einer höheren Vertriebsleistung - nachweislich und langfristig.
ERGEBNISSE
IM 7W
FOKUS
POTENZIELLE KUNDEN IDENTIFIZIEREN & ANSPRECHEN
Erweiterung der Zielgruppe - neue Märkte und Kundensegmente erschließen und richtig ansprechen.
VALUE PROPOSITION
UND DIFFERENZIERUNG
Nutzenorientiertes Leistungsversprechen und Differenzierung vom Wettbewerb.
SALES MODEL
INNOVATION
Entwicklung von innovativen Vertriebs- und Geschäftsmodellen
DIGITALE
SALES CHANNELS
Evaluierung von neuen zeitgemäßen Vertriebskanälen
TECHNOLOGIE
IM VERTRIEBSPROZESS
Entdeckung technologischer Potenziale für die Vertriebsorganisation
POSITIONIERUNG
IM DIGITALEN RAUM
Differenzierung vom Wettbewerb und strategische Positionierung im digitalen Raum
#1 Amazon Bestseller
in Kategorie Ausbildung & Berufe der Wirtschaftsinformatik (Mai 2022)
7W-Modell,
Das Buch
Ein praktischer Wegweiser zur digitalen Transformation von Vertriebsorganisationen.
In 21 Schritten vermittelt das Buch einen Überblick über den State of the Art von Technologien und digitalen Vertriebstools und schafft ein Verständnis dafür, worum es bei der Digitalisierung des Vertriebs wirklich geht.
7W-Digital-Sales-Transformation-Modell
Ein erprobtes Konzept
zur digitalen Transformation des Vertriebs
Sie müssen
es nicht allein bewältigen.
Lassen Sie sich im Transformationsprozess unterstützen und profitieren Sie von externer Fachexpertise, neuen Einblicken und Perspektiven.
Beratung
Workshops
Coaching
STRATEGIE- ENTWICKLUNG
DIGITALE
VERTRIEBS-AUSRICHTUNG
SALES MODEL INNOVATION
was Kunden sagen...
Wenn Sie digitale Kompetenz und Umsetzungsstärke suchen, sind Sie bei Frau Rainsberger an der richtigen Stelle.
Markus Gahleitner
Head of OwnRetail, eCommerce and Project Business Miele Austria
Die Workshops haben mich massiv angeregt, Vertriebs- und & Strategieprozesse "out of the box" neu zu denken.
Alteingesessene, vertaubte Denkweisen kamen gut und klar an die Oberfläche.
Stefan Schafferhofer
Director Business Division Wind Energy
ELIN Motoren GmbH
Die gemeinsame Zusammenarbeit hat mein Unternehmen und mich in kürzeste Zeit deutlicher weitergebracht, als die Arbeit mit anderen Unternehmensberatern über viele Jahre.
Jürgen Sponer, MBA
Geschäftsführer
EKV GmbH
7 KERNFRAGEN
Mit dem 7W-Modell werden diese Grundfragen systematisch beantwortet:
1.WAS ist Ihr Leistungsversprechen?
2. WEM wird es angeboten?
3. WIE ist Ihr Vertriebszugang?
4. WARUM all das?
5. WO positionieren Sie sich?
6. WELCHE Aktivitäten sind notwendig?
7. WOMIT wird agiert?