DIGITAL SALES TRANSFORMATION

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Der Vertrieb muss digital (auf)holen.

Vertriebsorganisationen müssen ihre Ansätze überdenken.

Sie können nicht mehr genauso, wie vor 5 Jahren agieren, geschweige denn, wie vor 20.

Der Vertrieb muss sich an der neuen Realität der Kunden orientieren und sich digital ausrichten. Dabei geht es nicht darum, Online-Meetings statt persönliche Treffen zu organisieren oder ein CRM-System oder einen Online-Shop einzuführen. Technologie ist nur ein Mittel zum Zweck - sie ist nicht das Ziel der digitalen Transformation im Vertrieb. 

Bei der digitalen Transformation im Vertrieb geht es nicht um Verkauf mit digitalen Tools, sondern um wirksamen Vertrieb unter digitalen Bedingungen.

Digitale 

Transformation im Vertrieb 

ist JETZT

Die technologische Entwicklung,

die Märkte und vor allem die Kunden treiben sie unaufhörlich voran.

Kunden

gehen digitale Entscheidungswege

Moderne Kunden nutzen digitale Wege, um Kaufentscheidungen zu treffen - längst nicht nur im B2C, sondern zunehmend auch im B2B Bereich, wie zahlreiche Studien belegen:

  • 94% der B2B-Einkäufer recherchieren während eines Kaufprozesses online (Accenture 2017)

  • 62 % der B2B-Einkäufer erstellen eine endgültige Anbieterliste ausschließlich auf der Grundlage digitaler Inhalte (Forrester, 2020)

  • Über 70 % der B2B-Einkäufer definieren ihre Bedürfnisse vollständig, bevor sie sich mit einem Vertriebsmitarbeiter in Verbindung setzen, und fast die Hälfte identifiziert spezifische Lösungen, bevor sie sich an den Vertrieb wendet (Miller Heiman Group 2018).​​

  • B2B-Käufer agieren weitgehend unter dem Radar, sammeln Informationen aus diversen Quellen und bilden sich eine Meinung, lange bevor sie irgendwelche Formulare ausfüllen oder mit einem Verkäufer sprechen (Demandbase 2017).​​​​​​​

​​​​​​​​​​

Digitale Kaufprozesse

WEM?

ADRESSIEREN

Zielkunden

Zielmärkte

Zielbeziehung

7W

Die Lizenz zum zeitgemäßen Vertrieb

7W

Sales

Transformation

Modell

Mit dem 7W- Modell werden alle relevanten Bereiche – unabhängig von der Unternehmensgröße und des Geschäftsbereichs – fundiert evaluiert und an die aktuellen Marktgegebenheiten angepasst.

Das Modell ist praxisnah, leicht verständlich, und wurde speziell dafür entwickelt, um eine fundierte Strategie zur digitalen Transformation des Vertriebs zu konzipieren und umzusetzen.

WIE?

VERTRIEBS-

ZUGANG

Angebotsform

Vertriebskanäle

Vertriebsprozess

WAS?

VALUE PROPOSITION

Kundennutzen

Alleinstellungsmerkmal

Vertrauensposition

7W-Digital-Sales Transformation Model

MIT DEM 7W-MODELL WERDEN SYSTEMATISCH FOLGENDE FRAGEN BEANTWORTET:

  1. WAS ist Ihr Leistungsversprechen?

  2. ​WEM wird es angeboten?​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​

  3. ​WIE ist Ihr Vertriebszugang?​​​​

  4. ​​​WARUM all das?​​​​​​​​​​​​​​​​​​

  5. ​​​WO positionieren Sie sich?​​​​​​

  6. ​WELCHE Aktivitäten sind notwendig?​​​​

  7. ​WOMIT wird agiert?​​​​

Agile Transformation Vertrieb

WOMIT?

RESSOURCEN

Organisation

Technologie

Partner

Das 7W-Modell bietet einen Rahmen – eine Blaupause –, um all die vertriebsrelevanten Aspekte eines Unternehmens zu betrachten und sie auf ihre zeitgemäße Relevanz hin zu hinterfragen. Es ist in sieben Ebenen aufgebaut, innerhalb derer jeweils drei Fokusbereiche zu betrachten sind, also insgesamt 21 Dimensionen, sprich: Transformationszellen.

WO?

POSITION

Präsenz

Plattformen

Netzwerke

WELCHE?

AKTIVITÄTEN

Marketing

Vertrieb

Steuerung

AGILE

TRANSFORMATION

WARUM?

STRATEGIE

Marktposition

Differenzierung

Zielsetzung

Lassen Sie uns Vertrieb neu denken

Quotation mark

Eine durchdachte Kombination aus Technologie und Faktor Mensch ist der Schlüssel zum Erfolg der digitalen Transformation im Vertrieb. Weder das eine, noch das andere darf unter- oder überbewertet werden.

 

Stellen Sie sich die Frage entlang des Vertriebsprozesses: Was kann Technologie besser und was kann der Mensch besser?

Livia Rainsberger   

Die Erfinderin des 7W-Digital-Sales-Transformation Modells

Livia Rainsberger
✓ Mehr Kunden
✓ Höhere Marktateile
✓ Schnelle Vermarktung
✓ Höhere Erträge
✓ Neue Marktsegemente
✓ Mehr Umsatz
✓ Bessere Wahrnehmung
✓ Stärkere Wettbewerbsdifferenzierung

Richtig umgesetzt, führt die digitale Transformation im Vertrieb zu einer höheren Vertriebsleistung - nachweislich und langfristig.

ERGEBNISSE

7W Logo

IM 7W

FOKUS

POTENZIELLE KUNDEN IDENTIFIZIEREN & ANSPRECHEN

Erweiterung der Zielgruppe - neue Märkte und Kundensegmente erschließen und richtig ansprechen.

VALUE PROPOSITION 

UND DIFFERENZIERUNG

Nutzenorientiertes Leistungsversprechen und Differenzierung vom Wettbewerb.

SALES MODEL

INNOVATION

Entwicklung von innovativen Vertriebs- und Geschäftsmodellen 

DIGITALE

SALES CHANNELS

Evaluierung von neuen zeitgemäßen Vertriebskanälen

TECHNOLOGIE

IM VERTRIEBSPROZESS

Entdeckung technologischer Potenziale für die Vertriebsorganisation

POSITIONIERUNG

IM DIGITALEN RAUM

Differenzierung vom Wettbewerb und strategische Positionierung im digitalen Raum

Digitale Transformation Vertrieb Buch
Digitale Transformation Vertrieb Buch

#1 Amazon Bestseller

in Kategorie Ausbildung & Berufe der Wirtschaftsinformatik (Mai 2022)

7W-Modell, 
Das Buch

Ein praktischer Wegweiser zur digitalen Transformation von Vertriebsorganisationen.

 

In 21 Schritten vermittelt das Buch einen Überblick über den State of the Art von Technologien und digitalen Vertriebstools und schafft ein Verständnis dafür, worum es bei der Digitalisierung des Vertriebs wirklich geht.

7W-Digital-Sales-Transformation-Modell

Ein erprobtes Konzept

zur digitalen Transformation des Vertriebs

Beratung Digitale Transformation

Sie müssen 

es nicht allein bewältigen.

Lassen Sie sich im Transformationsprozess unterstützen und profitieren Sie von externer Fachexpertise, neuen Einblicken und Perspektiven.

Beratung

Workshops

Coaching

STRATEGIE- ENTWICKLUNG

DIGITALE 

VERTRIEBS-AUSRICHTUNG

SALES MODEL INNOVATION

was Kunden sagen...

Wenn Sie digitale Kompetenz und Umsetzungsstärke suchen, sind Sie bei Frau Rainsberger an der richtigen Stelle.

Markus Gahleitner

Head of OwnRetail, eCommerce and Project Business Miele Austria

Die Workshops haben mich massiv angeregt, Vertriebs- und & Strategieprozesse "out of the box" neu zu denken. ​

Alteingesessene, vertaubte Denkweisen kamen gut und klar an die Oberfläche. 

Stefan Schafferhofer

Director Business Division Wind Energy

ELIN Motoren GmbH

Die gemeinsame Zusammenarbeit hat mein Unternehmen und mich in kürzeste Zeit deutlicher weitergebracht, als die Arbeit mit anderen Unternehmensberatern über viele Jahre.

Jürgen Sponer, MBA

Geschäftsführer

EKV GmbH

7 KERNFRAGEN

Mit dem 7W-Modell werden diese Grundfragen systematisch beantwortet:

1.WAS ist Ihr Leistungsversprechen?

2. WEM wird es angeboten?

3. WIE ist Ihr Vertriebszugang?

4. WARUM all das?

5. WO positionieren Sie sich?

6. WELCHE Aktivitäten sind notwendig?

7. WOMIT wird agiert?