DIGITAL SALES TRANSFORMATION

7W-Logo
  • Livia Rainsberger

Die Schlüsselfragen zur künstlichen Intelligenz im Vertrieb


KI im Vertrieb

Die künstliche Intelligenz (KI) ist ein wichtiger Teil der digitalen Revolution. Sie wird unser Leben und unsere Arbeitsweise in der Zukunft erheblich verändern. Aber was genau bedeutet sie für den Vertrieb?


Ihre Fragen werden hier beantwortet:


Was ist KI und welche Rolle spielt sie im Vertrieb?


Künstliche Intelligenz ist ein Prozess, in dem Maschinen lernen, wie man lernt. Computersysteme imitieren menschliche Intelligenz, indem sie intelligentes Verhalten simulieren, das auf bestimmten oder erlernten Mustern basiert. Ein KI-System nimmt seine Umgebung wahr (z.B. durch den Einsatz von Kameras und Sensoren), erkennt Beziehungen und leitet daraus Aktionen ab.


Es wird unterschieden zwischen Machine Learning (maschinelles Lernen) und der künstlichen Intelligenz. Maschinelles Lernen ist im Grunde eine Unterabteilung der Künstlichen Intelligenz und beschreibt einen Prozess, bei dem Computer selbstständig Wissen erwerben.

Um es vereinfacht darzustellen: KI ist eine Software, die selbst Probleme lösen kann Machinelles Lernen sind Algorithmen, die von Daten lernen.


Künstliche Intelligenz im Vertrieb

Auch wenn heute in den Medien meistens der Begriff KI verwendet wird, basiert die überwiegende Mehrheit der heutzutage im Markt verfügbaren Vertriebstools auf Machine Learning. Dabei handelt es sich um Algorithmen, die anhand von verfügbaren Daten mögliche Ergebnisse vorhersagen. Diese Systeme erkennen bestimmte Muster und Trends und lernen dann aus den Daten.


Was ist der grundlegende Vorteil vom Einsatz von KI-Software im Vertrieb im Vergleich zu Software ohne KI?


Jede neue Information, die das Programm erhält, macht es besser. Und darin liegt auch der größte Vorteil der KI basierten Tools, im Vergleich zu Software ohne KI, weil sie mit der Zeit und mit der zur Verfügung stehenden Menge an Daten besser werden. Sie lernen dazu und sie verbessert sich mit jeder neuen Information, die sie bekommt.


KI kann in einer, bis dato ungeahnten Geschwindigkeit Unmengen an Daten analysieren und dem Vertrieb eine bessere Entscheidungs- und Handlungsgrundlage liefern und darin liegt ihr größter Mehrwert.


Was kann KI und wo liegen ihre Grenzen?

KI kann schnell analysieren, Daten auswerten, Muster erkennen - bei diesen Aufgaben ist die künstliche Intelligenz dem menschlichen Gehirn zum Teil bereits überlegen. Sie funktioniert auch ohne Ermüdung und ist in der Lage, innerhalb von Sekundenbruchteilen zu reagieren und Ergebnisse zu liefern. Die Grenzen von KI-Systemen liegen in der direkten Interaktion mit Menschen. Derzeit haben sie noch keine Emotionen, Empathie oder soziale Intelligenz.


KI kann heute schon im Grunde den gesamten Vertriebsprozess unterstützen, wie in dieser Abbildung dargestellt:

Künstliche Intelligenz im Vertriebsprozess

Benötigt heutzutage ein Unternehmen KI-Software um wettbewerbsfähig zu bleiben?


Die Realität ist, dass die Wettbewerbslandschaft durch die Auswirkungen dieser Technologien unwiderruflich verändert wird, so dass die Antwort eindeutig ja lautet. Wenn Sie nicht in der Lage sind, eine Datenplattform zu nutzen, die Ihnen hilft, intelligente Entscheidungen auf der Grundlage realer, objektiver Daten zu treffen, wie werden Sie dann mit denen konkurrieren, die dies tun? Eine Vertriebsorganisation ist so effektiv wie die Qualität und Quantität der Daten, zu denen sie Zugang hat, also wenn es von der Fähigkeit abhängt, gespeicherte Daten in verwertbare Informationen umzuwandeln, dann wird die KI eine Notwendigkeit sein.


KI basierte Tools können die Produktivität im Vertrieb drastisch steigern. Einer ihrer größten Vorteile liegt darin, dass sie die repetitiven Aufgaben im Vertrieb übernimmt und so kann sich der Vertrieb auf umsatzfördernde Aktivitäten fokussieren. Zusätzlich bietet die künstliche Intelligenz vielversprechende Möglichkeiten, um die Wirksamkeit im Vertrieb zu steigern, indem Vertriebsmitarbeiter mit wichtigen Erkenntnissen ausgestattet werden, um bessere Kundengespräche führen zu können.


So wie KI ständig dazu lernt, befähigt sie auch die Organisation dazu, sich ständig zu verbessern und die lernende Vertriebsorganisation wird vom Schlagwort zu Realität.

Dadurch bleibt das Unternehmen nicht nur wettbewerbsfähig, es verschafft sich einen klaren Wettbewerbsvorsprung.


Wann ist ein guter Zeitpunkt, um KI-basierte Software für den Vertrieb im eigenen Unternehmen einzubauen?


Es geht weniger um den Zeitpunkt, sondern um die Vorgehensweise. Man sollte davon Abstand nehmen, ein cooles KI Tool schnell und unüberlegt zu implementieren.


Der Implementierungserfolg wird davon abhängen, ob bei der Implementierung eine KI-Strategie vorhanden ist, die alle Aspekte des Vertriebs sowie auch alle Teile des Vertriebsprozesses, berücksichtigt. Wichtig sind ein ganzheitlicher Ansatz und die Kundenperspektive. Die Integration in bestehende Prozesse, die Datenqualität und der DSGVO-Konformität sind unbedingt vorher zu bedenken.


Letztendlich bestimmt die Strategie und der Implementierungsplan den richtigen Zeitpunkt.

Was sollten Vertriebsmitarbeiter tun, um nicht in der Zukunft ihren Job zu verlieren?


Hier geht es primär um das Verständnis, dass Technologie den Vertriebsmitarbeiter nicht ersetzt, sondern ihm zur Hilfe eilt. Sie hilft ihm, in seinem Job besser zu sein und übernimmt die unbeliebten administrativen Aufgaben. Hier sind Vertriebsleiter und Geschäftsführung gefragt, um entsprechende Weiterbildungsmaßnahmen im Vertrieb zu organisieren, sonst stößt man auf Ablehnung und Angst.


Die Vertriebsorganisation verschwindet nicht, sie transformiert sich und braucht andere Kompetenzen.

Und auch wenn das Unternehmen das nicht bietet, kann ich als Vertriebsmitarbeiter selbst die Initiative ergreifen und mich auf die Suche von passenden Weiterbildungsmöglichkeiten machen. Denn zukünftig, und auch heute schon, wird eine digital-analoge Kompetenz im Vertrieb notwendig sein: es werden digital-affine Berater gefragt. Der Vertriebsjob verschwindet nicht, er transformiert sich nur. Und der Vertriebsmitarbeiter sollte diese Transformation aktiv mitmachen, wenn er relevant bleiben möchte.


KI - die neue Intelligenz

im Vertrieb