Die meisten von uns verkaufen „was wir sind“ und „was wir tun“. Aber die Realität ist, dass es den Kunden egal ist, wer wir sind und was wir tun. Sie wollen es vielleicht wissen, sie wollen es vielleicht irgendwann verstehen, aber im Grunde geht es ihnen nur darum, was sie davon haben, wenn sie bei uns kaufen.
Kunden wollen wissen, was für sie dabei herausspringt!
Wenn wir uns nur darauf fokussieren, unsere Dienstleistungen, unsere Produkte und das eigene Unternehmen zu präsentieren, dann betrachten unsere Kunden uns als Gebrauchsware und vergleichen uns mit anderen Anbietern. In Wahrheit machen wir es ihnen leicht, uns mit unseren Wettbewerbern vergleichen.
Ich möchte hier auf typische Aussagen von Webseiten eingehen und diese einmal aus Kundensicht betrachten:
Langjährige Erfahrung
Na und? Was bedeutet das für mich als Kunde? Nur weil Sie seit mehreren Jahren im Geschäft sind, impliziert das nicht unbedingt einen Mehrwert für mich als Kunde. Könnte schon sein, muss aber nicht…
Abgesehen davon, was bedeutet denn „langjährig“? Für manche sind es 30 Jahre für manche auch nur 5…
Ich bin / Wir sind...
Wenn man jemand fragt, was er macht, dann kommt meistens eine Beschreibung vom eigenen Beruf: ich bin Grafikdesigner, Unternehmensberaterin, Verkäufer, Geschäftsführer…
An dieser Stelle fordere ich gerne meine Kunden heraus und stelle klar: ich habe nicht gefragt, was auf Ihrer Visitenkarte steht, sondern was machen Sie? Besser noch: was erreichen Sie für Ihre Kunden? Warum machen Sie das?
Grafikdesigner könnten antworten: ich fasse Unternehmensvisionen in Bilder…
Unternehmensberater könnten antworten: ich helfe Unternehmen, eine Strategie zu entwickeln, mit der sie innerhalb eines Jahres nach Umsetzung ein zweistelliges Wachstum erreichen können…
Verkäufer könnten antworten: ich entwickle individuelle Lösungen für Kunden in der Branche XY, sodass sie schneller ihre Geschäftsziele erreichen können…
Wir bieten / Unser Angebot / Unsere Dienstleistungen / Produkte
Typische Aufzählung und Untermenüpunkte auf vielen Webseiten. Dann kommt eine Auflistung an Produkten mit Detailinformationen. Der „Bauchladen“ wird vorgestellt. Und meistens geht man gar nicht auf den Nutzen ein, sondern listet die typischen Eigenschaften der Produkte auf. Der Kunde muss den Nutzen selbst erkennen und interpretieren. Warum formuliert man den Nutzen nicht gleich für ihn aus?
Kunden wollen Lösungen und nicht nur Produkte oder Dienstleistungen. Sie kaufen nur dann, wenn Sie einen Nutzen in Ihrer Leistung sehen. So sollte man den Nutzen darstellen und nicht die Dienstleistung oder das Produkt selbst.
Ja ich bin Unternehmensberaterin, aber wen kümmert’s? Nur wenn Sie erkennen, was ich konkret für Sie tun kann (beispielsweise „Umsätze mit dem Einsatz von digitalen Tools steigern“), werden Sie mit mir reden wollen, oder..? Sie wollen doch nicht eine Beratung, sondern ein Ergebnis aus dieser Beratung. Die Beratung ist der Weg, das Mittel zum Zweck und nicht das Ergebnis.
Kunden wollen wissen welche Ergebnisse Sie für sie erzielen können und nicht was Sie Ihnen verkaufen wollen.
Wir sind der beste, der größte, der schnellste…
Manchmal habe ich das Gefühl, dass alle Marktführer sind… wohin man schaut, alle sind führend in ihrem Bereich… Auch wenn es stimmen sollte, finde ich ein wenig Demut angebracht. Diese Aussagen sollten von den anderen gemacht werden: Presse, Drittanbieter, unabhängige Berater, Marktforschungen…. Und nicht von dem Anbieter selbst.
Anstatt dem Kunden auf die Nase zu binden, wie groß man ist, sollte man ihm demonstrieren, warum man der richtige Partner für ihn ist. Wie kann ich ihn bei der Erreichung seiner Unternehmensziele unterstützen? Damit erreicht man ihn eher, als wenn man sich wie ein Pfau aufplustert und auf die Marktführerschaft hinweist.
Leitbild / Mission / Vision
Das sind Überbleibsel aus den 2000ern, wo in 90% der Fälle dasselbe zu lesen ist:
Exzellentes Service, Kundenzufriedenheit, Vertrauen, Partnerschaft, Kundenorientierung, Mitarbeiter-Engagement, etc…
Verstehen Sie mich richtig, ich möchte die Wichtigkeit dieser Punkte nicht schmälern, aber die sollen die Voraussetzung für Ihre Arbeit sein und keine Marketing-Überschrift. Abgesehen davon werden meistens dieselben Sachen erwähnt: wo ist da der Unterschied? Warum soll der Kunde noch auf diese Aussagen reagieren?
Kommunizieren Sie lieber das Alleinstellungsmerkmal: was machen Sie anders als die anderen Anbieter, was unterscheidet Sie im Konkreten? Warum sollte man Ihnen vertrauen? Erzählen Sie Kundengeschichten. Ihre Geschichte. Das, was Kunden bei anderen Anbietern und auf anderen Webseiten nicht vorfinden werden.
Es ist Zeit, unsere Vertriebsaussagen zu verändern.
Unsere Kunden und ihre Erwartungen haben sich im Laufe der letzten Jahre drastisch verändert. Sie wollen wissen:
Was haben Sie für andere Kunden erreicht: am besten mit Zahlen und Fakten untermauert.
Welche Ergebnisse können Sie liefern.
Welchen Nutzen können Sie ihnen bieten.
Welche Lösungen Sie entwickeln.
Welche Erfahrungen haben Kunden mit Ihnen gemacht.
Warum sollte man mit Ihnen zusammenarbeiten?
Folgen Sie dem Prinzip:
weniger WIR und mehr KUNDENNUTZEN
Im Grunde beantwortet man folgende Fragen:
WAS: den Nutzen, den man bekommt.
WIE: die Lösung des Problems, wie wird der Nutzen generiert.
WARUM: was haben Sie für ähnliche Kunden erreicht? Ergebnisse, konkret in Zahlen.
WER: wer steckt dahinter, Knowhow, Glaubwürdigkeit.
Und nämlich in dieser Reihenfolge, da der Kunde sich nicht dafür interessiert, wer Sie sind und ob Sie glaubwürdig sind, bevor er nicht weiß, was Sie für ihn erreichen können.
Genau solche kundennutzenorientierte Aussagen und Inhalte erarbeite ich mit meinen Kunden gemeinsam in Workshops. So erreichen sie ihre Zielgruppe besser und auch schneller, weil sie ihre Kunden mit den für sie relevanten Inhalten adressieren.
Originalartikel: https://www.wissence.at/post/wir-verkaufen-das-falsche-ding
